Si pensaste que ser vendedor es solamente ofrecer productos, te equivocas.
Hace poco en uno de mis talleres, conversé con un grupo de asesores sobre las diferencias entre trabajar “como vendedor” y ser “un vendedor profesional”.
Cuando empezamos nuestro camino en las ventas, lo más fácil es sólo aprender de memoria todo sobre tu producto, el mercado o la compañía.
Pero además de saber eso (que es muy importante), hay otros aspectos más avanzados que un vendedor profesional debe asegurarse de conocer para detectar oportunidades e incrementar la calidad de su trabajo.
En este artículo, comparto contigo algunas preguntas todo vendedor o representante de una fuerza de ventas profesional debe ser capaz de responder:
1.- ¿Estás seguro de que buscas a los clientes correctos?
A veces estamos tan enamorados de nuestro producto que intentamos convencer a todos de que es lo mejor. Pero… no todos son tus clientes.
Un verdadero cliente es alguien que sabe que tiene un problema, que su problema lo resuelve tu producto, que aprecia el valor de tu solución y por eso desea comprarla.
2.- ¿Tienes claro cuál es tu Propuesta de Valor?
¡No es casual que un cliente compre! La Propuesta de Valor es ESO que hace único a tu producto y que lo vuelve irresistible.
Ser consciente de los motivadores que guían la elección de compra te abre las puertas, porque te conviertes en el medio para que el cliente logre su propósito.
3.- ¿Has investigado a fondo a tu Competencia?
Conoce bien cuáles son las alternativas de tu cliente, sus costos, sus diferencias. Podrás explicar por qué tu producto es más conveniente y con mejores beneficios.
4.- ¿Tienes materiales de venta adecuados?
Reconoce el poder del Branding. Trabaja en tu identidad de marca personal que complemente a tu producto y proyéctala en todos los elementos que uses para vender.
Por ejemplo, los materiales que utilices deben estar actualizados, ser claros y atractivos. Una excelente presentación digital, folletos, sitios web y buen contenido en redes sociales son herramientas poderosas de venta.
5.- ¿Cuándo fue la última vez que participaste en una Capacitación de ventas?
Es indispensable invertir en ti mismo, en tus habilidades personales, porque antes de comprar tu producto los clientes te compran a ti como vendedor.
Apostar por ese desarrollo y crecimiento en diferentes áreas (no sólo en saber sobre tu producto) y buscar entrenamientos para mejorar como vendedor y como persona.
6.- ¿Entiendes bien cómo te encuentran tus prospectos?
Se trata de saber a ciencia cierta por dónde llegan los clientes. ¿Te buscan en redes sociales, en internet? ¿Son recomendados por clientes anteriores, han visto publicidad?
Hacer mejoras en esa ruta permite potenciarla para que te encuentren más personas. Y podrás tomar mejores decisiones si un canal deja de generar prospectos.
7.- ¿Has puesto en marcha un Embudo de Ventas?
Te sirve para entender la etapa del proceso de venta donde se encuentra cada cliente. Por ejemplo, si están en un acercamiento, en etapa de prueba o cercanos al cierre.
También te dará claridad sobre qué parte del proceso realizas mejor (tal vez prospectar o presentar una propuesta) y sobre el número de clientes que tengas en cada etapa.
8.- ¿Conoces tu Costo de Ventas?
Debes calcular lo que te cuesta vender. Porque es mejor no vender a vender con pérdidas necesitas tomar en cuenta los gastos que generas al atender a los clientes (transporte, teléfono, gasolina, alimentos, tiempo, etc).
9.- ¿Cómo estás dando Seguimiento a tu cartera de clientes?
Vender bien se trata de estar presente y dar la mejor atención posible a los clientes con los que has tratado. Nuestros clientes son importantes siempre, no sólo cuando estamos a mitad de una venta.
¿Has pensado en cómo sorprenderlos? Porque crear valor por medio de tu servicio es una herramienta poderosa de diferenciación.
Es importante para mí conocer tu opinión sobre este tema, invito a que me escribas a [email protected] para contarme acerca de tus experiencias en el mundo de las ventas ¡Muchos saludos!
